El efecto anclaje es la tendencia a que la primera cifra que se recibe sobre una cuestión condicione la estimación posterior, aunque esa cifra sea irrelevante y aunque quien estima sepa que lo es. Es uno de los sesgos mejor documentados de la toma de decisiones y de los pocos que sobreviven intactos a la crisis de replicación de la psicología.
La demostración original es de Amos Tversky y Daniel Kahneman en 1974. Hacían girar una ruleta trucada que se detenía en 10 o en 65, preguntaban a los participantes si el porcentaje de países africanos en la ONU era mayor o menor que ese número, y después les pedían su estimación. Quienes habían visto el 10 decían de media un veinticinco por ciento; quienes habían visto el 65, un cuarenta y cinco. Una ruleta que todos sabían aleatoria movía la respuesta veinte puntos. Los experimentos posteriores fueron cerrando las salidas. Gregory Northcraft y Margaret Neale llevaron en 1987 a agentes inmobiliarios profesionales a tasar una casa real con un dossier completo en el que solo variaba el precio de salida, y las tasaciones siguieron al precio, pese a que los agentes negaban con vehemencia haberlo tenido en cuenta. Birte Englich, Thomas Mussweiler y Fritz Strack hicieron en 2006 que jueces alemanes con experiencia tiraran unos dados antes de fijar una petición de pena en un caso de hurto: con dados que sumaban tres pedían de media cinco meses; con dados que sumaban nueve, ocho. Y Dan Ariely, George Loewenstein y Drazen Prelec mostraron en 2003 que las dos últimas cifras del número de la seguridad social de cada participante predecían cuánto estaba dispuesto a pagar por una botella de vino o un teclado, en lo que llamaron arbitrariedad coherente: las valoraciones son arbitrarias en su nivel y coherentes entre sí.
Sobre el mecanismo hay dos explicaciones, y probablemente las dos operan. La de Tversky y Kahneman es el ajuste insuficiente: se parte del ancla y se corrige en la dirección correcta, pero se deja de corregir demasiado pronto, en cuanto la cifra entra en la zona de lo plausible. La de Strack y Mussweiler, formulada en 1997, es la accesibilidad selectiva: comprobar si la respuesta podría ser el ancla activa en la memoria los datos compatibles con ella, y esos datos son los que después alimentan la estimación. La segunda explica lo que la primera no puede, que el efecto aparezca también con anclas absurdas y en expertos que no tienen intención de partir de ellas.
El uso comercial es el que todo el mundo reconoce. El precio tachado junto al precio de oferta no informa de nada y sin embargo eleva lo que el comprador considera razonable; el límite de doce unidades por persona en un supermercado hizo en un estudio de campo de 1998 que la compra media de latas de sopa pasara de tres a siete; y en una negociación la primera oferta arrastra el acuerdo final hacia sí, lo que Adam Galinsky y Thomas Mussweiler midieron en 2001 y que convierte en ventaja abrir la puja en lugar de esperar. El mismo mecanismo opera sin nadie que lo manipule: el presupuesto del año pasado ancla el de este, la primera valoración de un candidato ancla la entrevista y la cifra que aparece en un titular ancla el debate posterior.
Contra el anclaje no funciona saber que existe; los avisos explícitos apenas lo reducen. Lo que sí lo atenúa, y solo en parte, es generar activamente razones por las que el ancla podría estar equivocada, la estrategia de considerar lo contrario que Mussweiler, Strack y Pfeiffer probaron en 2000. Y lo que lo elimina es de procedimiento: hacer la propia estimación antes de conocer la ajena, fijar el rango aceptable antes de oír la primera oferta, y en los comités pedir las cifras por escrito antes de que hable el primero. La matriz de decisión es, en buena parte, un artefacto para eso.
Toma de decisiones – Matriz de decisión – Falacia del coste hundido – Capacidad de negociación – Sesgo de confirmación